Net Dollar Retention voor SaaS-ondernemers.

Al jaren zijn SaaS-ondernemers (en investeerders) gefocust op MRR, monthly recurring revenue. Dit verandert in 2021. NDR is namelijk veel interessanter en waardevoller. Denk terug aan een van uw eerste economie lessen. Niks bijzonders, gewoon op de middelbare school. We durven te wedden dat u ergens in het eerste jaar is verteld dat het vele malen goedkoper is om een klant te behouden dan steeds op jacht te moeten naar nieuwe klanten. Het is een oud stukje wijsheid, maar vandaag de dag nog steeds waar. Het is misschien zelfs meer waar dan ooit, vooral voor SaaS-ondernemers. U heeft waarschijnlijk een heel goed idee over de kosten van het genereren van nieuwe leads. Marketing kan heel snel, heel duur worden. En als u niet in staat bent om uw gebruiker echt aan uw product te binden, is dat volkomen nutteloos.

De meeste mensen beoordelen de prestaties van een SaaS-bedrijf op zijn MRR, terwijl het beoordelen van een bedrijf op zijn NDR veel waardevoller kan zijn. Waarom? Nou, het is niet ongewoon dat de MRR van een bedrijf toeneemt terwijl de NDR van het bedrijf verslechtert. Met andere woorden, u verliest geld.

Een Net Dollar Retention onder de 100% betekent dat de churn en downgrades groter waren dan de groei die u bij uw bestaande klanten realiseerde. U verliest gebruikers of ze geven minder uit aan uw product. De rol die uw product speelt in hun leven is niet significant genoeg.

NDR wordt een van de belangrijkste metrics van 2021. De favoriete metric van investeerders, en dus ook die van u. Slimme SaaS-ondernemers verleggen hun focus van een conversie funnel naar een retentie funnel. In veel gevallen is dit een kwestie van het prioriteren van “Human Centered Design“.

Wat is Net Dollar Retention?

NDR is een metric, uitgedrukt in een percentage. Het illustreert de (veranderde) inkomsten van de huidige gebruikers die een bedrijf kan behouden in vergelijking met een andere periode, waarbij rekening wordt gehouden met downgrades, upgrades en churn.

(Starting MRR + expansion — downgrades — churn)/ Starting MRR *100 = NDR

NDR, of Net Dollar Retention, is niet zo bekend als MRR, maar wel een bijzonder waardevolle metric. Vooral voor SaaS-ondernemers. Maar waarom is NDR zo belangrijk? In de eerste plaats is het heel goed mogelijk dat uw MRR groeit terwijl u feitelijk geld verliest. Dit kan bijvoorbeeld gebeuren wanneer de inkomstenstroom van nieuwe klanten groter is dan het netto verlies van de inkomsten uit uw bestaande gebruikersbasis.

Stel dat uw bedrijf deze maand begint met € 100.000 aan MRR. Het boekt € 50.000 aan nieuwe abonnementen, nul aan uitbreiding inkomsten, lijdt aan € 20.000 aan downgrades en € 5.000 aan churn.

In dit voorbeeld stijgt uw MRR met maar liefst 25%. En ja, daar mag u de Champagne voor opentrekken. Maar uw NDR komt uit op slechts 75%. U bent bent 25% van uw MRR kwijt van uw huidige userbase. En wat was uw marketingbudget? Wat heeft u uitgegeven om deze nieuwe gebruikers te verwerven?