ARR of Annual Run Rate zijn uw maandelijks terugkerende inkomsten (MRR) op jaarbasis. Het is een voorspelling van hoeveel inkomsten uw bedrijf jaarlijks zal genereren op basis van uw huidige MRR. ARR gaat er vanuit dat er het gehele jaar niets in uw huidige business zal veranderen. De metric houdt geen rekening met nieuwe aangesloten klanten of expansion revenue.

Berekent u ARR door simpelweg door ARR te vermenigvuldigen met 12? Ja, zo simpel is het.

ARR is verre van de meest nauwkeurige manier om te voorspellen hoeveel omzet uw onderneming dit jaar zal genereren, het is echter wel een behulpzame metric voor het voorspellen van groei.

De ARR is gebaseerd op uw huidige MRR, ervan uitgaande dat er voor de rest van het jaar niets anders verandert. Echter, er verandert altijd wel iets. Maar wanneer u uw ARR combineert met uw gemiddelde churn rate en MRR groei, kunt u beginnen met het plannen van hoe zaken als nieuwe productlijnen, prijswijzigingen en campagnes uw omzet zullen beïnvloeden.

ARPU is het gemiddelde bedrag aan inkomsten dat u maandelijks verdient aan elk van uw actieve klanten. MRR / # active customers = ARPU

Bijvoorbeeld, als uw maandelijkse terugkerende inkomsten (MRR) $100.000 is, en u heeft 1.000 actieve klanten, dan is uw ARPU $100 [$100.000 (MRR) / 1.000 (actieve klanten)].

ARPU wordt berekend op basis van actieve klanten, niet op basis van het totaal aantal gebruikers. Een grote fout die SaaS-bedrijven maken bij de berekening van hun ARPU is het delen van hun MRR door het totale aantal gebruikers. ARPU is gebaseerd op inkomsten. Aangezien gratis gebruikers niet bijdragen aan uw inkomsten, moeten ze worden uitgesloten van uw berekening.

Een van de meest voor de hand liggende redenen om ARPU bij te houden is omdat het direct correleert met uw MRR. Als u in staat bent om uw ARPU te verhogen, verhoogt u uw MRR (ervan uitgaande dat u klanten/gebruikers aansluit).

ARPU geeft u ook inzicht in de lange termijn levensvatbaarheid van uw bedrijf en uw vermogen om te schalen. Met een ARPU van $5 wordt het bijvoorbeeld erg moeilijk om te schalen, omdat u afhankelijk bent van het hebben van een groot aantal klanten. En hoe meer klanten je hebt, hoe meer middelen je moet inzetten voor ondersteuning en engineering. Het kan dan lastig zijn om uw onderneming winstgevend te maken.

Churn is het percentage klanten of omzet dat in een bepaalde periode (meestal maandelijks) verloren gaat. De meeste SaaS-ondernemers monitoren twee verschillende soorten churn.

Customer churn: percentage verloren klanten

(# cancelled customers last 30 days / Active customers 30 days) * 100

Revenue churn: percentage verloren omzet

(MRR Lost to Downgrades & Cancellations last 30 days ÷ MRR 30 days) * 100

In de meeste gevallen, als u een SaaS-ondernemer hoort praten hoort praten over churn dan heeft diegene het over het verliezen van klanten. Maar de inkomsten zijn even belangrijk, zo niet belangrijker. Bij customer churn houden we namelijk alleen rekening met klanten die hun account helemaal opzeggen. Churn over inkomsten geeft een realistischer beeld gezien we rekening kunnen houden met bijvoorbeeld downgrades.

SaaS-bedrijven zijn afhankelijk van lange termijn klanten om te kunnen groeien. Hoe langer u klanten u kunt laten betalen, hoe beter. Wanneer u niet in staat bent om uw churn onder controle te houden, zal het uw inkomsten wegvreten tot het punt waarop uw bedrijf onhoudbaar wordt. Het maakt niet uit hoeveel nieuwe klanten u elke maand kunt werven, als u er niet in slaagt om ze op lange termijn te behouden, zit u in feite op een hamsterwiel dat nergens naartoe gaat.

Het is belangrijk om actief te analyseren en uw karnton te verminderen. Zelfs als je een lage churn rate hebt (bijvoorbeeld 2% of minder) moet je constant zoeken naar manieren om het zo laag mogelijk te houden.

Voor de meeste SaaS-bedrijven wordt een churn rate van 5-7% als “gezond” beschouwd. Als je eenmaal begint met het slaan van meer dan 10% maandelijkse churn op een regelmatige basis, is het een teken dat er iets mis is en dat je echt een diepe duik moet nemen in wat er aan de hand is met je bedrijf.

NDR is een metric, uitgedrukt in een percentage. Het illustreert de (veranderde) inkomsten van de huidige gebruikers die een bedrijf kan behouden in vergelijking met een andere periode, waarbij rekening wordt gehouden met downgrades, upgrades en churn.

(Starting MRR + expansion — downgrades — churn)/ Starting MRR *100 = NDR

NDR, of Net Dollar Retention, is niet zo bekend als MRR, maar wel een bijzonder waardevolle metric. Vooral voor SaaS-ondernemers. Maar waarom is NDR zo belangrijk? In de eerste plaats is het heel goed mogelijk dat uw MRR groeit terwijl u feitelijk geld verliest. Dit kan bijvoorbeeld gebeuren wanneer de inkomstenstroom van nieuwe klanten groter is dan het netto verlies van de inkomsten uit uw bestaande gebruikersbasis.

Stel dat uw bedrijf deze maand begint met € 100.000 aan MRR. Het boekt € 50.000 aan nieuwe abonnementen, nul aan uitbreiding inkomsten, lijdt aan € 20.000 aan downgrades en € 5.000 aan churn.

In dit voorbeeld stijgt uw MRR met maar liefst 25%. En ja, daar mag u de Champagne voor opentrekken. Maar uw NDR komt uit op slechts 75%. U bent bent 25% van uw MRR kwijt van uw huidige userbase. En wat was uw marketingbudget? Wat heeft u uitgegeven om deze nieuwe gebruikers te verwerven? NDR wordt de belangrijkste metric voor SaaS-ondernemers is 2021.

MRR is het bedrag aan inkomsten dat u maandelijks van uw klanten krijgt. MRR is echter anders dan de totale omzet van uw bedrijf. Als u bijvoorbeeld een SaaS-bedrijf heeft en ook nog eens extra eenmalige diensten verkoopt, zoals setupkosten, advies of andere eenmalige betalingen, dan moeten die niet worden meegerekend in uw MRR. Zoals de naam al suggereert, bevat MRR alleen de inkomsten uit terugkerende betalingen/abonnementen.

MRR kunnen we verdelen in twee groepen:

• New MRR: Monthly Recurring Revenue van nieuwe klanten.
• Expansion MRR: Monthly Recurring Revenue van bestaande klanten.

Het is vast geen verrassing, maar u hebt MRR nodig om uw bedrijf draaiende te houden. Als uw MRR toeneemt, betekent dit dat er elke maand meer inkomsten binnenkomen. U haalt meer omzet binnen dan dat u verliest en hopelijk heeft u een gezonde MRR-groei.

Maar als u lange periodes van dalende MRR heeft, moet u zich verdiepen in wat er aan de hand is. Churnen klanten sneller of meer dan normaal? Brengt u niet zoveel nieuwe klanten binnen? Mist u kansen voor uitbreiding MRR?

Hoe meer u begrijpt waar uw MRR vandaan komt en hoe deze zich ontwikkelt, hoe makkelijker het is om een strategie voor groei te maken.

Contraction MRR is MRR verloren van bestaande klanten. De verloren inkomsten kunnen afkomstig zijn van klanten die hun plan downgraden, het aantal gebruikers op hun plan verminderen, niet kunnen betalen of iets anders dat de hoeveelheid geld die een bestaande klant maandelijks aan u betaalt, vermindert.

Contraction MRR bevat geen klanten die hebben geannuleerd. Het moet alleen de verloren inkomsten van klanten die nog steeds actief zijn bevatten.

In de meeste gevallen is contraction een waardeprobleem. Mensen hebben het gevoel dat ze niet genoeg waarde krijgen van hun huidige abonnement om de prijs (om welke reden dan ook) te rechtvaardigen, dus ze verlagen hun waarde of maken andere kortingen.

MRR is een extra MRR die afkomstig is van bestaande klanten. Het kan afkomstig zijn van gebruikers die hun account hebben geüpgraded, een add-on product hebben gekocht, extra gebruikers hebben toegevoegd aan hun account of iets anders dat de hoeveelheid geld die ze u elke maand betalen verhoogt.

In sommige gevallen kunt u de uitbreidingsmogelijkheden van MRR direct in uw bedrijfsmodel inbouwen. Als u bijvoorbeeld een B2B SaaS-product verkoopt dat gericht is op teams, kunt u de kosten per seat in rekening brengen. Naarmate het team van uw klant groeit, voegen zij extra gebruikers toe aan hun account, waardoor expansion MRR ontstaat.

CAC is de hoeveelheid geld die je uitgeeft om een nieuwe klant te werven. Voor de berekening van de CAC moeten alle kosten voor het werven van klanten worden gedeeld door het totale aantal klanten dat in een bepaalde periode wordt verworven. Dit is de basisformule:

Totale CAC kosten / aantal geworven klanten.

Niet alle SaaS-ondernemers berekenen deze totale CAC kosten hetzelfde. Sommigen zullen alles omvatten zoals reclame-uitgaven, salarissen en hulpmiddelen, en anderen geven er de voorkeur aan om gewoon advertentie-uitgaven op te nemen. De eerste is een beetje ingewikkelder te doen, en de tweede is een beetje minder gedetailleerd.

CAC is belangrijk omdat het de winstgevendheid van uw bedrijf helpt bepalen. Als u meer uitgeeft om klanten te werven dan de inkomsten die zij genereren, verdient u geen geld. Zelfs als uw MRR elke maand stijgt, u maakt geen winst tenzij u meer geld van klanten kunt krijgen dan het u kost om ze te werven.

De customer lifetime value (LTV) is een schatting van hoeveel inkomsten u van de gemiddelde klant zult maken voordat hij of zij opzegt.

Gemiddelde maandelijkse MRR per gebruiker / User Churn Rate

Als je CAC groter is dan je LTV, of je wilt gewoon je LTV verhogen, dan zijn er genoeg dingen die je kunt doen:

• Pas uw prijsstelling aan
• Verkort uw churn tijd
• Optimaliseer uw CAC
• Verhoog uw expansion MRR

Vergeleken met de andere metrics op deze lijst is de quick ratio een behoorlijk traditionele metric. Maar soms is het noodzakelijk gewoon even kijken hoe het gaat en hoe uw groeitraject verloopt. De Quick Ratio (ook wel de Acid-Test genoemd) is een getal dat aangeeft hoe efficiënt uw bedrijf groeit met de huidige omzet en churn rate. Over het algemeen geldt dat hoe hoger uw Quick Ratio, hoe efficiënter u uw SaaS-bedrijf kunt laten groeien.

(New MRR + Expansion MRR) / (Contraction MRR + Churned MRR) = Quick Ratio

Het doel van de Quick Ratio is om u te vertellen hoe efficiënt en duurzaam uw groei is. Uw Quick Ratio zou niet het eindresultaat moeten zijn voor uw bedrijf, omdat er veel factoren in het spel zijn. Maar het kan u een goed beeld geven van waar uw bedrijf naartoe gaat.

De Lead Velocity Rate van een SaaS-platform is het percentage van gekwalificeerde leads die de marketing-afdeling binnen weet te slepen. Feitelijk illustreert de Lead Velocity Rate de ontwikkeling van uw pipeline. LVR toont hoeveel gekwalificeerde leads u aan het converteren bent naar betalende klanten.

(# Qualified leads huidige maand – # Qualified leads vorige maand) / # Qualified leads vorige maand X 100 = % Lead Velocity Rate

De Lead Velocity Rate (LVR) kan worden berekend door eerst het aantal gekwalificeerde leads van vorige maand af te trekken van het aantal gekwalificeerde leads deze maand. Deel vervolgens door het aantal gekwalificeerde leads vorige maand en vermenigvuldig dit met 100 om het om te rekenen naar een percentage.