Boekentip
Outcomes Over Output: Why customer behavior is the key metric for business success
Read more
1 min Share:
Sales strategie voor digitale producten
Hoe bouw je een salesstrategie die aansluit bij de dynamiek van SaaS? Daarover interviewden we Jurjen van Rees, founder van The Fractional Sales Leader. Sales in de SaaS-wereld is vaak fundamenteel anders dan bij traditionele bedrijven. Waar andere bedrijven afhankelijk zijn van bijvoorbeeld eenmalige transacties of directe dienstverlening, draait het bij SaaS om schaalbaarheid en langetermijnrelaties. Een goed product en veel leads zijn belangrijk, maar garanderen geen omzetgroei. Vooral bij verkoop aan corporates is klantbehoud cruciaal. In dit interview gaan we dieper in op de unieke uitdagingen en succesfactoren voor SaaS-sales.
Traditionele vs. SaaS sales
Sales voor SaaS-bedrijven verschilt van traditionele bedrijven, vooral in hoe ze groeien. Bij traditionele bedrijven gaat het vaak om diensten of fysieke producten die worden verkocht, terwijl SaaS-bedrijven schaalbaar zijn zonder extra fysieke middelen. Maar het verkopen van SaaS-producten is niet zo eenvoudig als het lijkt. Hoewel je geen extra materiaal nodig hebt, leidt een goed product en veel leads niet automatisch tot grote omzetgroei. SaaS-bedrijven die verkopen aan grote corporates zijn gericht op langdurige klantrelaties en abonnementen. Klantbehoud is daarom cruciaal voor groei.
Rol van sales binnen SaaS
De rol van sales hangt sterk af van de fase waarin het bedrijf zich bevindt. In de vroege fase draait het vooral om het bereiken van een klant. Een verstandige strategie voor SaaS-bedrijven in een vroege fase van hun bestaan, is om te wachten met het aannemen van salesmedewerkers totdat ze hun eerste contracten met een handvol klanten hebben afgesloten. Of totdat ze feedback hebben verzameld van potentiële klanten.
In latere fasen is sales nog steeds belangrijk en ligt de nadruk op het bouwen van een voorspelbaar commercieel apparaat. De nadruk ligt dan op het afsluiten van deals en het behouden van bestaande klanten. Voor productontwikkeling en bedrijfsstrategie op de middellange termijn fungeert sales als een soort voelspriet in de markt.
Starten met SaaS sales
In de beginfase van een startend bedrijf draait alles om het bouwen van het product en het verkopen ervan. Dat betekent dat je iemand nodig hebt die het product bouwt en iemand anders die het verkoopt. Ze moeten samenwerken om deals te sluiten, feedback uit de markt te verzamelen en, indien mogelijk, het product bij klanten krijgen.
Het begint met het maken van een prototype en het actief luisteren naar feedback van potentiële klanten. Je legt zo snel mogelijk contact met potentiële klanten en blijft je product ontwikkelen op basis van hun behoeften. Het is belangrijk om duidelijke afspraken te maken met je klanten over je eerste contracten in de vorm van een Proof of Value. Het gebruik van de term Proof of Value in plaats van Pilot, zorgt ervoor dat de perceptie van zowel klant als bedrijf is dat je probeert additionele waarde te creëren met je SaaS product.
Communicatie naar je klanten over je toekomstige productontwikkeling, ofwel je roadmap, is vervolgens cruciaal voor de langetermijnbinding van je klanten. Het laat zien dat je naar ze kan luisteren. Tegelijkertijd bouw je aan de basis van je sales strategie. Deze stappen vormen de basis voor een succesvol verkoopproces in de beginfase van je bedrijf. Later kun je je sales team uitbreiden, maar deze stappen zijn essentieel voor een goede start.
Bouw je SaaS salesteam
Welke soorten mensen je nodig hebt voor een succesvol sales team hangt af van hoeveel specialistische kennis nodig is om je product te verkopen of te gebruiken. Het is vrijwel onmogelijk om iemand te vinden die zowel technisch als commercieel onderlegd is en ervaring heeft in vroege fase sales. Een founder team bestaande uit een technische en een commercieel persoon vormt daarom in die eerste fase juist zo’n goed duo.
Technische kennis is onontbeerlijk voor tech founders, vooral als je product complex is. Het lastige is dat je in aanvang maar een beperkt gedeelte van de markt bereikt. In het begin ben jij, als founder, verantwoordelijk voor alles. Terwijl je zelf de eerste verkopen moet doen, voordat je anderen kan inschakelen.
Ondernemerschap is het lef hebben om de telefoon op te pakken. Ondernemerschap is het vermogen om met chaos om te kunnen gaan. Dat zijn de belangrijkste dingen die je nodig hebt in het begin van je bedrijf.
Lanceer een nieuw digitaal product
Hoewel er geen vast draaiboek is voor de lancering van een SaaS bedrijf, zijn dit grofweg de verschillende fasen:
- Vorm een team rondom een idee
- Test je aannames in de markt
- Bouw je digitale product
- Breng het in een MVP (Minimal Viable Product) op de markt
Het is een dynamisch proces dat sterk afhankelijk is van de omstandigheden en de complexiteit van het product. Je moet flexibel zijn en kunnen inspelen op veranderingen en feedback die je terugkrijgt uit de markt. Het is geen zwart-wit proces, maar eerder een huwelijk tussen sales en productontwikkeling. Je moet het product ook daadwerkelijk in de markt brengen en dat kan soms rommelig verlopen. Juist dan moet je doorgaan en het product verder uitrollen om te zien hoe het landt in de markt.
Sales & marketing alignment
Ik denk dat het belangrijk is om in de vroege fase van je bedrijf alleen de essentiële elementen in je team te hebben. Dat zijn productontwikkeling en sales. Pas als je een bepaalde omzet hebt bereikt, zeg 100k MRR, kun je overwegen om marketing toe te voegen. Als je te vroeg begint met marketing voordat je je sales funnel goed hebt uitgewerkt, loop je het risico dat je geld over de balk smijt. Dus je moet eerst je funnel optimaliseren voordat je marketing gaat inzetten.
Voorkom deze fouten in SaaS sales
Overpromise
Een veelgemaakte fout is om uit enthousiasme te veel te beloven aan klanten. Dat leidt tot problemen bij het nakomen van die beloften. Het gaat hier om het vinden van de balans tussen technische terughoudendheid, of realisme, en commerciële voortvarendheid, of opportunisme.
Leadkwalificatie
Een andere fout is te veel tijd besteden aan leads die je eigenlijk moet diskwalificeren, omdat ze niet je juiste klant zijn. Een funnel met slecht gekwalificeerde leads, zorgt per definitie voor vertraging en afleiding.
Volume
De derde fout is dat bedrijven vergeten dat ze voldoende volume moeten draaien. Ze denken soms dat de markt klein is, maar dat hoeft niet zo te zijn. Je moet gewoon veel leads genereren in het begin. Bovendien moet je enorm streng en gedisciplineerd zijn waar het gaat over het opbouwen van data over je leads en klanten.
Hoe meet je succes?
Het succes van sales binnen een (SaaS)bedrijf meet je door te kijken naar verschillende factoren. Je kunt prognoses maken op basis van de duur van je verkoopcyclus, het aantal leads dat je hebt en je conversieratio.
Door je marketingcriteria te begrijpen en de markt goed in kaart te brengen, kun je de succesfactoren vergroten of verkleinen. Als je bijvoorbeeld regelmatig deals sluit en merkt dat dit steeds makkelijker gaat, dan doe je iets goed in die fase.
Het is belangrijk om te begrijpen dat hoe beter je proces onder controle is, hoe meer je kunt bereiken. Maar soms bereik je ook een plafond, vooral bij grote bedrijven. Het is essentieel om te weten hoeveel tijd je in elke fase van je verkoopproces besteedt. Zodat je je sales cyclus kunt optimaliseren. Kortom, succes meten draait niet alleen om euro’s en omzet, maar ook om begrip van je sales funnel.
Trends & ontwikkelingen
Het is lastig om de toekomst van sales voor SaaS-bedrijven precies te voorspellen. Veel jonge founders denken nog dat er zoiets is als snel geld verdienen en succesvol zijn. Dat dilemma denken ze dan op te kunnen lossen door met zwakke content en leads veel volume in een funnel te creëren. Goede sales vergt personalisatie en onderzoek doen naar je markt.
Een andere opkomende trend is dat CRM-systemen steeds meer de operationele kant van sales meetbaar kunnen maken, vooral bij gevestigde bedrijven. Dit zal helpen bij het optimaliseren van processen en het verlagen van kosten. Bedrijven die zich richten op groeistrategieën, zoals het verbeteren van de saleservaring, worden steeds belangrijker.
Hoewel AI kan helpen bij marketing, blijft persoonlijk contact, vooral telefonisch en in live meetings, essentieel. Vooral bij het verkopen aan grote bedrijven. Daar blijft het persoonlijke gesprek, met name bij het koffieapparaat voorafgaand aan je afspraak, het cruciale moment in sales. Zelfs in de huidige omstandigheden. Dat gesprek is sociaal het meest ingewikkeld, zeker als daar geen scherm tussen zit.
Share:
Klaar voor next level product development?
Laten we een digitaal product ontwikkelen waar eindgebruikers en business stakeholders blij van worden en dat bovendien toekomstbestendig, schaalbaar, veilig en gemakkelijk te onderhouden is.